Como aproveitar o Ciclo de Obra para rentabilizar sua loja de materiais de construção e fidelizar seus clientes

14/06/2019 - 13:08

Quanto cada fase da obra representa no orçamento do consumidor e quanto representa no faturamento da sua loja? Um estudo recente realizado pela Best Results/Analy com 250 lojas de materiais de construção em São Paulo, Minas Gerais, Rio de Janeiro, Bahia e Pernambuco identificou que a maioria dos lojistas está deixando de aumentar seu faturamento por não pensar estrategicamente na venda por ciclo de obra. A pesquisa foi apresentada por Daniel Pascalicchio, consultor especialista no varejo de material de construção, durante a palestra “Como definir o melhor mix de produtos e aumentar a rentabilidade da sua loja de materiais de construção” (veja aqui), promovida pela rede de franquias Disensa.

Veja na tabela abaixo quantas oportunidades existem na correlação entre a Participação dos Custos da Obra no orçamento do seu cliente e o percentual de Contribuição no Faturamento das lojas:

Como aproveitar essas lacunas para rentabilizar sua loja de materiais de construção?

MANTENHA O CLIENTE NA SUA LOJA DO INÍCIO AO FIM DA OBRA

Ao pensar na jornada do consumidor por fases de obras, sua loja de materiais de construção tem a oportunidade de entregar novas soluções aos clientes, de maneira a conseguir a fidelização, ampliando o ticket gasto ao longo do tempo.

Por exemplo: vimos que a fase de Estrutura e Cobertura representa 35% da participação da obra do consumidor e uma contribuição de 50% no faturamento do lojista, mas a fase de Revestimentos e Acabamento, que representa 26% do investimento dos clientes, implica em apenas 8% da contribuição das lojas. “Quando analisamos as vendas, percebemos uma grande concentração na fase inicial. Isso mostra que temos oportunidades no desenvolvimento do mix ofertado aos clientes para atender as demais etapas da obra. Isso não significa que o lojista deve deixar de vender uma categoria, mas crescer em outras para aumentar o seu faturamento. Continue fazendo o que você já faz bem e invista em melhorar as vendas das fases seguintes”, explica Daniel.

FOQUE NO SEU PÚBLICO E NA SUA ESTRATÉGIA PARA AMPLIAR A OFERTA

No post anterior, “Como definir o melhor mix de produtos e aumentar a rentabilidade da sua loja de materiais de construção?”, abordamos a importância do público e da estratégia para um Gerenciamento de Categoria eficiente. Revisite esses dois fatores na hora de planejar e ampliar o seu mix de produtos.

Não dá para ter tudo porque seu espaço não é infinito! Enquanto um home center disponibiliza ao consumidor cerca de 30 mil itens, uma loja de bairro oferta 4500, podendo chegar, em alguns casos, a 6000 produtos. Você deve adequar a oportunidade à sua realidade com o objetivo de atender todas as fases da obra e mostrar ao seu cliente que consegue atendê-lo do início ao fim.

Se a sua loja de materiais de construção consegue aliar o atendimento a essa imagem, a chance de aumentar o seu faturamento é enorme, já que o cliente voltará outras vezes à sua loja, comprando mais e um número maior de itens.

MELHORE A DISTRIBUIÇÃO DOS ITENS AO LONGO DAS CATEGORIAS

Não concentre todos os itens na fase inicial da obra. Para as categorias que são pouco relevantes, não é necessário investir em quatro ou cinco marcas de um produto. De acordo com o hábito de consumo de seus clientes e seu bairro, identifique se a sua loja precisa ter a marca líder de mercado, média ou popular. Em categorias mais relevantes, tenha no máximo duas: uma marca referência e uma marca preço. “O lojista não precisa disponibilizar ao cliente tantas opções. Muitas vezes, ele não tem uma grande cobertura, porque em algumas características especificas ele tem muitas marcas de um mesmo produto. Utilize sua influência para mostrar ao cliente que o que você vende é o melhor para ele”, sugere Daniel.

Um novo modelo de mercado de materiais de construção está emergindo. Reinvente-se e saia na frente!

Quer identificar outras oportunidades? BAIXE a planilha de Gerenciamento de Categoria e aumente a rentabilidade da sua loja de materiais de construção.