Como definir o melhor mix de produtos e aumentar a rentabilidade da sua loja de materiais de construção

14/06/2019 - 13:07

Entrevistamos com exclusividade Daniel Pascalicchio, consultor especialista no varejo de material de construção, em uma palestra sobre Gerenciamento de Categoria promovida pela Disensa. Confira quais os fatores apontados pelo profissional para definir o melhor mix de produtos e aumentar a rentabilidade da sua loja de materiais de construção.

Antes de tudo: o que é o Gerenciamento de Categoria?

“Gerenciamento de Categoria não é apenas organizar a gôndola da sua loja de materiais de construção. Seu principal objetivo é trazer mais rentabilidade para a sua loja com foco na administração do mix de produtos, os espaços que eles ocupam, os preços, as ofertas e promoções, a partir do profundo conhecimento do consumidor”.

Agora sim, vamos aos principais fatores de um Gerenciamento de Categoria de sucesso:

1. Conexão: Você conhece (mesmo) o seu cliente?

Em trabalhos de campo, Daniel ouve frequentemente os lojistas afirmarem que seu público é “todo mundo” e que a representatividade de profissionais e donos da obra divide-se em meio a meio. Ao passar um dia nos estabelecimentos, Daniel percebe que não é bem assim: “Identifico muitas mulheres visitando as lojas. E pergunto a eles: o que você vende para elas? Você tem artigos de decoração, por exemplo? O crescimento do público feminino nas lojas de materiais de construção é muito grande e quase ninguém se apropria disso. A mulher tem uma lógica diferente de compra em relação a um pedreiro e um dono da obra”.

Pensar em quem é o público da sua loja é um divisor de águas. Conhecendo cada vez mais seus hábitos, você saberá como precisa se posicionar para atendê-lo, conquistar sua fidelidade e aumentar a sua rentabilidade.

2. Estratégia: Sua loja vende o produto certo para a pessoa certa?

As lojas de materiais de construção geralmente querem ser tudo para todos, porém ela só será rentável se estiver posicionada para o público identificado. Não se engane: não dá para ser tudo para todos! “Falta ao comerciante a concretude da estratégia e do desenvolvimento da sua loja. E quando ele entende isso, toda a questão de definição de sortimento fica muito mais fácil. Para ter uma estratégia clara, é fundamental que o lojista enxergue o que o seu negócio tem de diferencial”.

O consultor recomenda que o lojista revisite sempre quem é seu consumidor e a sua estratégia e se questione se tem o produto adequado para a pessoa que vai até a sua loja. Por exemplo, se sua loja quer se especializar em hidráulica, pense no perfil do seu consumidor: há a necessidade de trabalhar três marcas líderes? Ou é mais vantajoso ofertar uma marca mais cara, uma intermediária e uma barata? Quando você pensa assim, consegue estruturar melhor a sua estratégia.

Lembre-se: seu espaço é finito e uma estratégia clara te ajudará a tomar decisões em relação ao mix ideal de produtos.

3. Cadastro: quantos produtos compõem o mix de sua loja de materiais de construção?

A base do gerenciamento de categoria é o cadastramento correto dos materiais de construção da sua loja. Segundo o especialista, atualmente, a gestão do mix de produtos é feita, em sua maioria, a partir do que o lojista compra e não por meio da oportunidade do que ele pode vender. Ao cadastrar corretamente seus produtos e ter acesso a um sistema que te forneça informações extremamente relevantes de hábitos de consumo, você passará a adotar um modelo de precificação com base em oportunidades e não de forma linear, o que torna sua loja mais inteligente e rentável. Além disso, você passa a ter mais visibilidade sobre quais linhas de produtos estão crescendo na loja e, a partir daí, o que se vende e como se vende passa a ser seu objetivo. Como consequência, sua loja se torna mais competitiva para concorrer com home centers.

4. Oportunidades: você não está se esquecendo de nada?

Falamos anteriormente sobre a crescente presença das mulheres nas lojas de materiais de construção, por exemplo. Existe espaço para vender produtos como vasos, copos e artigos de decoração? Esses e outros produtos de conveniência como fitas, adesivos, lâmpadas, cola, entre outros, motivam a compra por impulso e geram lucro para o lojista. E lembre-se: uma das grandes vantagens das lojas de materiais de construção de bairro é justamente a conveniência! Coloque-se no lugar dos clientes e lembre-se de suas visitas ao supermercado: quantas vezes você não encontrou um chocolate ou um refrigerante no caixa? Nada está ali à toa! Outra oportunidade é mudar de vez em quando os lugares de exposição de seus produtos para atrair os consumidores frequentes com novidades.

Dicas finais do consultor:

Para a construção deste novo perfil de gestão, o especialista ressalta que o lojista precisa adotar a percepção de que um novo modelo de varejo de materiais de construção está emergindo e contar com apoio na interpretação dos dados para novas atitudes, além de ser constantemente desafiado para gerir a loja a partir das informações de venda. E esse é justamente o papel das redes de franquias de materiais de construção. Daniel garante que repensar o atual Gerenciamento de Categoria em busca de rentabilidade traz (muito) sucesso aos lojistas. Em um ano, o consultor já categorizou e analisou 52 lojas da Rede Disensa, que já registram evolução em seu faturamento, margem e mix de produtos.